Im Tennis ist der Aufschlag entscheidend. Derjenige der Aufschlägt startet das Spiel. Er entscheidet wohin er den Ball platziert, wie stark er den Ball spielt und wann er beginnt. Der Gegner ist in einer unsicheren Position, er kann nur abwarten und muss darauf reagieren was kommt. Das ist der Grund, warum der Aufschlagende es einfacher hat sein Spiel zu gewinnen.
Genau das gleiche passiert in Verhandlungen oder bei der Entscheidungsfindung, nur leider gibt es dort immer wieder Menschen, die den Aufschlag aus der Hand geben:
„Kann man am Preis noch was machen?“
„Nein“
“ … „
Eine klassische Situation in der der Aufschlag nicht zielgerichtet genutzt wurde. Wir haben unser Review nicht abgesteckt, keinen Anker gesetzt sondern nur gefragt ob überhaupt noch was geht. Nach dem Return des Gegenspielers auf unseren schwachen Aufschlag, also dem „Nein“, müssen wir erst das „Nein“ weg argumentieren. Wir müssen nun klarmachen, dass wir den Preis noch verhandeln wollen. Daher ist es nun viel schwieriger unser Ziel zu erreichen als vor dem schwachen Aufschlag.
Stattdessen schlagen wir direkt mit unserem Standpunkt auf und berücksichtigen dabei sogar noch Spielraum. Geht es also um einen Preis setzen wir direkt etwas niedriger an als das was wir zu bezahlen bereit sind. Dabei ist es nicht wichtiger den psychologisch idealen Preis zu verwenden, sondern überhaupt erstmal einen Aufschlag zu platzieren. Dann kommen wir mit einem Vorteil ins Spiel. Ggf. kommt uns der Gegenspieler sogar im ersten Schritt direkt entgegen und wir haben bereits mehr gewonnen als mit unserem schwachen und nicht zielgerichteten Aufschlag.
Im Berufsleben verhält es sich ebenfalls so. Wir sollten wissen in welche Richtung wir uns bewegen wollen und diese dann auch direkt vorgeben. Wir machen unseren Standpunkt klar und die andere Seite kann dann bei Bedarf dagegen argumentieren. Aber erstmal ist unsere Richtung gesetzt. Wenn wir offen fragen landen wir schnell in eine Wünschdirwas Diskussion und wir müssen ggf. jeden einzelnen Punkt weg argumentieren oder machen am Ende mehr als wir eigentlich wollten.
Daher ist es wichtig seine eigenen Ziele im Blick zu haben und die eigene Position durch einen guten Aufschlag zu stärken.